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      花小钱办大事,让企业爆发式增长

      从2008年北京奥运会到2021年,这12年不管是电子商务,互联网,还是各个品牌和产品的发展,都经历了好几次红利。但凡有一次企业品牌抓住了红利机会,都会带来爆发式增长。

      作为20年的电商老兵,今天,我来跟大家分享一下,Gen-Z时代的品牌电商。从历史中找到未来的发展方向,从历史中找到下一次红利的机遇期,让我们花小钱办大事,帮助品牌再创辉煌。

      20年电商之路,企业品牌要抓住红利的机遇期

      15年前的电子商务叫平台电商,5年前叫社交电商,这两年叫内容电商和品牌电商。

      本质上是从一个卖货的电商时代过渡到品效合一的品牌改造时代,以前只是把电商当做一个销售渠道,但是现在要进行平台品效合一,就是除了卖货之外,还要把自己的品牌通过在电商销售过程当中,潜移默化回归品牌身上。

      这样的时代既有销售的结果,又有很好的品牌传播,是名利双收的一个时代。

      我自己是一个20年的电商老兵了。第一次跟薇娅、李佳琦一起合作直播带货的时候,在2017年。

      2017年,前卫的品牌已经开始做直播,因为疫情传播,直到2020年,才叫直播元年,电商带货一下子火到了老百姓的视野里。

      其实,我最早做电商还在读大学的时候,就通过ebay一个产品赚100块钱。

      2003年我成为淘宝最早的一批卖家。我决定要找一个中国最赚钱的赛道去做电子商务。后来我发现女人的钱比较好赚。有个理论叫做口红效应,经济差口红卖得更好,经济好口红卖得也不差。

      2010年的时候,中国台湾的美容教父从宝岛来到中国大陆,他希望来大陆做化妆品,我就跟他一起做化妆品的电子商务。

      再后来,我一个EMBA的同学,邀请我就一起做林清轩品牌。

      林清轩一开始除了做电商还有线上线下结合,再后来做了包括私域流量在内的会员管理,才做到了品牌的高效增长。

      一个国产的小品牌,曾经连资本都没有,但只要抓住互联网的红利,就可以高速增长,花小钱办大事。

      电商的演进史,平台电商是过去式

      从上文,我们可以看到电商大致经历了三个阶段:

      第一个阶段,平台电商

      我认为平台电商是过去式了。但它不会消失,只是它不代表着依旧还有红利,它是个过去的时代,是一种标配,是你必须要做的事情,但不是我们现在优先做的事情。

      马云1999年创立阿里巴巴,2003年创立淘宝,2009年创造第一个双11。

      刘强东1998年创立京东,2004年京东线上商城上线。

      他们都要用近20年的时间,才创造出了中国最伟大的电商企业或者互联网企业。

      但是拼多多成立公司也就5年的光景,却干出了两位大佬20年的企业规模,传统电商平台变成三分天下,而且目前活跃用户数、买家数已全面超越另外两家。

      第二个阶段,社交电商

      平台电商的客户是漏斗式的——搜索商品、点击查看、下单。

      但拼多多是裂变式增值,通过红包,快速发展新用户,是平台电商望尘莫及的。而且线上不仅仅是卖货,还为消费者提供了丰富的传播内容。

      当然,除了拼多多,还有其他很多APP垂直电商。

      第三个阶段,品牌电商

      品牌电商是要把产品的内容,品牌的内容跟消费者兴趣进行复合,通过社交媒体进行放大传播,才叫品牌电商。

      如果说只在社交媒体上发一个声量是没有用的,它是要跟用户进行强互动的,要给用户输出内容。同时用户要跟品牌共建内容,共建内容会产生口碑的传播。如果你跟消费者,跟你的粉丝不共建内容,那叫王婆卖瓜自卖自夸。

      所以,品牌电商是社交电商+内容电商+兴趣电商的复合体。

      品牌电商传播平台很多,比如微信公众号、小程序、小红书、微博、抖音、快手、知乎、B站等。我们要把这些APP各自的用户消费习惯,用户阅读习惯,系统地搞清楚,并且跟你的产品跟品牌进行结合,在这些APP上进行传播,效果一定是非常好的。

      即便是传统行业做品牌电商,利用好传播平台也能带来很好的收益。举个例子,乔诺的客户太平鸟很厉害,去年大概是在下半年的时候开始才进军抖音的店铺直播,现在平均一个月都是1.5亿的销售额,这样一家传统企业,短短的半年时间内从零做到每月一点几个亿,这是非常伟大的一个实践。

      销售额过百万的抖音小店共计有2648个,这2000多个小店,共计产生的GMV达到110亿以上,预估占比抖音电商月度GMV的1/3以上。其中,销售额过1000万的店铺超200个,过亿的店铺12个,太平鸟就是1/12。抖音就是现在巨大的蓝海。

      如何完成从传统电商向品牌内容电商的转变?

      平台电商已是过去式,现在是品牌内容电商的时代。在这样一个时代,传统电商如何向品牌内容电商转变?

      01、品牌电商就是要拥有品牌消费者的数据,数据就是核心资产

      真正的品牌要能够发挥长期的价值和效率,很重要的一点是品牌的数据资产。怎么样才能长期建立消费者心智,并且长期建立强大的复购率,企业要重视品牌的数据资产。

      品牌的数据分为:1)痕迹资产,例如,他看了爱奇艺,访问了今日头条,还是点了一个什么APP产品,这叫痕迹。

      2)购买数据,例如,就是他买了点什么产品,淘宝,微信支付,大众点评,今天去了哪里钱花在什么地方上?

      阿里巴巴的数据银行就记录这些信息。当然他不会把具体某个消费者数据透露给你,但能够提供你的客户作为一个抽象却又准确的群体数据。

      02、内容中台、数据中台是两大支柱

      有了客户数据的品牌,就可以做全域全渠道、全生命周期会员即消费者运营。

      首先建立消费者资产中台,汇聚线下导购、公司客服、门店、官网、小程序商城、各电商平台的数据。再把用户的身份标识、行为数据、交互数据、交易数据、订单数据、权益处理的数据、手机设备数据进行整理和分析,形成客户标签、客户视图、客户画像,形成用户数据资产。

      再建立内容中台,把海量的相关的图、文、短视频、直播台本等进行管理,形成内容资产。

      最后再做营销自动化。

      全域全生命周期的消费者数据化营销,并通过多频次品牌内容触达,完成从传统电商向品牌内容电商的转变。

      爆款时代,如何全域营销,玩转社媒,自带流量?

      以小鹏P7、花西子、完美日记为例,我们看一下他们是怎么全域营销,玩转社媒,自带流量的。

      01、小鹏P7——痒点就是心动且敢于盲目的行动

      如果一台车,安装了丹拿Dynaudio剧院级音响系统(原装进口18扬声器,7.1.2声道,DTS:X沉浸式音效技术),配备了1百万以上跑车才专属的剪刀门,5个座位用爱马仕同款的Nappa真皮做了全包。你脑海中这车的价格是多少?

      最后告诉你只要30万,如果企业买还可以抵增值税,你会心动吗?网红爆款产品击中的是“痒点”,并让用户相对容易地成为美好想象中的自己。

      02、花西子——和中国文化结合,跨界带来新物种

      花西子把一个口红做成了雕花,你要拿放大镜才可以看清楚它上面画的是个凤凰,太艺术了,才100多块钱,你觉得女性买不买?

      在我们所有消费者自信崛起的年代,其实是中国文化的自信崛起,所以当产品很好地结合了中国文化价值,品牌传播就会事半功倍。

      花西子通过和古风音乐、绘画种草、热门游戏、老牌名酒、传统文化、影视剪辑、创意剧情、汉服时装结合,进行跨界种草营销:国风营销玩出新高度,助力品牌裂变式出圈。中国文化复兴这条路,就是它最最核心的品牌基因。

      03、完美日记——新品开发速度是完美日记的核心竞争力

      完美日记预计一年要有500个以上的新品,但大部分传统的化妆品品牌一年可能也就十几个品,甚至几个品来迭代。

      完美日记采用了“1990投放模型”,1%明星/头部KOL+9%中腰部KOL+90%素人。完美日记把大部分的钱,很多产品的试用,都给了素人去做体验,走的是星星之火可以燎原的路子,而不是靠高举高打。

      从他们的案例中我们可以看出,品牌电商的本质是具备品牌传播的销售行为。核心是做内容并与客户共创内容,就是不要自己闭门造车做内容。

      品牌如何吸引90后95后00后?颜价比——爆品带动品类,品类成就品牌

      如果一个品牌面向于95后00后,它的展示中心,就不仅仅承担销售作用,例如三顿半咖啡,泡泡玛特等,还需要承担展示颜值比。现在的年轻消费者就是要看颜值,没有颜值不可能会为你买单。为什么呢?

      01、年轻用户群体看重颜价比

      因为这些90后95后00后的用户群,他们生下来就具备了丰富的物质条件。

      不像我那个年代用过固定电话,手机用摩托罗拉168,现在的消费者不一样,他生下来就拿着智能手机,握着4G握着5G。

      家里面的物质需求他也不缺,他缺的是生活的共鸣以及和他性格、兴趣、认知标签一致的产品。

      年轻的用户群三大消费动机是:为社交,为人设,为悦己。

      所以在这样的时代,需要什么样的商品?

      总结:体验大于必须,颜值大于功能,口碑大于品宣。

      体验大于必须,大家都喜欢高体验的商品。

      颜值大于功能,但是我个人认为颜值和功能都是重要的,如果是个弱功能的产品,有可能在复购上就会出现问题。

      品宣叫王婆卖瓜,就我自己说自己好。但口碑是用户来说。以前有钱就投央视广告,有钱做就是了,但现在的时代不一样,要消费者帮你说话才是真正的厉害。因为消费者更喜欢看互联网真实的交流,而不是看央视新闻频道。

      02、爆款带动品类 再形成新锐品牌

      现在的时代,如果一个品牌的一两个产品做得好,它就可以快速的占领消费者心智从而做大。

      我们这两年电商红利叫品类红利期,如果你精致地做成一个超高颜价比的产品,哪怕有一点点小贵都没有关系,你就可能会成为一个品类的老大。

      ▪ 作者:Nod,新零售及用户运营专家,林清轩品牌电子商务和新零售奠基人/操盘手
      ▪ 来源:乔诺“年中十讲:给中国企业下半年的十大建议”直播第七讲——《数字时代,品牌电商的新机会来了》

      (信息发布:企业培训网  发布时间:2021-7-21 21:45:29)
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